天风证券副总裁、经纪业务负责人王洪栋日前在接受中国证券报记者采访时表示，相对银行而言，券商的高净值客户服务虽在客户体量方面存在一定短板，但券商依托自身业务特点，在研究、投行、资产管理方面存在明显的纵深优势。在多维竞争时代，内资券商应积极借鉴外资券商在个性化服务及投顾服务方面的成熟发展经验，顺应趋势、加速转型。

　　瞄准高净值客户

　　王洪栋表示，从需求端看，未来五年，国内高净值客户财富规模大概率会保持增长态势，对高端财富管理的服务需求亦将持续增长，客观存在的客户需求要求券商在这一板块发力。但财富管理是一个长期过程，客户需求在不同阶段呈现出较大差异。除了保值增值等财富管理的永恒主题之外，高净值投资者在投资的广度和深度上还有很多差异化需求。具体来看，除了全球化的资产配置和专属定制化服务需求外，资产、文化传承及家业企业协同发展需求等成为近年高净值家庭重点关注的服务内容，需要券商在投行、研究等方面重点发力。

　　高净值客户和券商的特色牌照存在天然的耦合关系，尤其是融资融券、衍生品、投资银行等券商独有的特色业务，对客户资金量、投资经验等都有比较高的要求，只有高净值客户才有资金和动力使用这些金融工具。

　　王洪栋认为，发力高净值客户服务是追赶行业脚步的必然选择。国内个人客户金融资产绝大部分集中在银行内，券商要想在管理总资产维度快速追赶，发力高净值客户的效率比较高，可以尽快缩短差距。券商发力高净值客户服务是多元化发展的战略要求。券商正从传统经纪业务向财富管理转型，高净值客户服务是财富管理业务的“塔尖明珠”，不发展高净值客户服务，难称真正的财富管理。

　　由于历史原因，在高净值客户服务领域，券商还需补齐部分短板。王洪栋表示，近年来，以客户为中心的理念在各类财富管理机构已深入人心，但券商一直受到交易佣金这块传统利益的牵绊，在各类服务对象和客户选择上，倾向于高交易量的机构、高换手率的产品，在一定程度上制约了其未来的发展；相对银行等机构，大部分券商零售客群基础仍相对薄弱；服务范围方面，部分配置品类在券商的服务领域中有所缺失，使得券商对客户的财富管理服务难以形成闭环。

　　券商开展财富管理业务的优势亦非常明显。王洪栋认为，业务品种方面，券商有多个特色业务，比如场外期权业务可以为客户提供风险对冲管理工具，融资融券业务可以满足客户的杠杆交易需求，股票质押回购业务可以帮助股东解决流动性需求等，这些业务品种都有明确的细分客群。

　　业务沉淀方面，券商的专业研究优势最为显著。面对信息不对称的金融市场，券商可以发挥深度研究能力促进价值创造；券商还具备提供优质资产管理服务的机构布局、投研队伍和交易系统；券商依托投行业务沉淀，获取优质项目融资、股权投资等资产的路径相对便捷，从而为客户的个性化需求提供强有力的支持。

　　直面多维竞争

　　随着越来越多的外资控股券商加速入局，财富管理业务将成竞争主战场。王洪栋认为，行业竞争格局必将发生深刻变化，从内资券商单一竞争迈入内资与内资、内资与外资、外资与外资的多维竞争时代，竞争加剧，势必推动行业发展的思路和模式更加多元化。

　　王洪栋表示，在复杂的竞争格局中，内资券商财富管理业务主要应把握三个关键点：一是把握战略机遇期。外资券商有序进入和新市场格局形成是个过程，内资券商应当抓住这个时期，加快提升自身综合实力；二是顺应趋势、加速转型。部分头部外资券商交易零佣金的推出将倒逼内资券商加快财富管理转型，这可能是难以逆转的趋势，要积极顺应趋势；三是关注协同服务的可能性及可行路径，在各有优势的竞争格局下，内外资券商的合作共赢也是值得关注的课题。

　　王洪栋认为，外资券商在个性化服务方面值得借鉴，比如个性化的风险管理服务、个性化的资产配置服务，外资券商虽缺乏网点和人员，但在高端、精品发展路线上具备优势，同时有着比内资券商深厚的成熟市场财富管理发展沉淀，这些都是值得内资券商长期借鉴的经验。

　　“金融产品未来或将长期处于供大于求的状态，金融产品与配置的专业性很强，信息处于非对称性状态，这要求机构提供规范、成熟的投资顾问服务。外资券商在这方面形成了线上与线下共存、标准与订制具备的投顾服务体系。内资券商应当深刻认识这一发展趋势，借鉴外资券商的发展经验，打造投顾服务优势。”王洪栋表示。